セールスプロモーション（販売促進）とは。SPの具体的な仕事内容と、業務のポイントをご紹介！

どうも、Dスケです。

 

今回は少し真面目に、自分の関わっているメインの仕事である「セールスプロモーション（SP）」という職種について、具体的な業務内容や、働くうえで必要な知識や経験、僕なりに大事だと思うポイントをご紹介します。

実は、僕も以前の会社ではじめてこの「セールスプロモーション」に関わることになったのですが、最初は何をするのが正解なのか、何ができれば一人前になるのか、色々探して苦労しながら勉強した記憶があります。

色んな部門の一部でもあり、単体としても非常に大切な、セールスプロモーションという職種。

これから関連部門で働こうとしている方や、今まさに働いている方へのアイディアの一助になれば幸いです。

セールスプロモーション（SP）とは？

セールスプロモーション（英語の略称でSP（エスピー）とも呼ばれます）は、日本語に訳すと「販売促進」です。

名前の通り、商品やサービスをより多く売るためにどうしたらよいかを考え、具体的な施策にまで落とし込んで展開するのが、セールスプロモーションにおける最重要任務となります。

 

僕はあまり「セールスプロモーション」専門の部門というのは目にしたことがないのですが、以下のような部門が業務の一部として担っていることが多いと思います。

中には「セールスプロモーション会社」として、専門会社もあるようですが、だいたいはコンサルとかマーケティングも一緒に行うことが多いようです。

 

そのほか、営業部門が兼任していることもあり、一般的に「広告代理店」「広告制作会社」のようなところでは、自社の制作サービスがそのまま販促（販売促進）活動にあたるため、営業担当が販促についての提案までこなします。

特に社員数の少ない会社では兼任が普通で、僕も上記のような広告制作会社の営業担当として、セールスプロモーションの提案・施策の実施を行っていました。

（ついでに言うと制作過程のディレクションまでやっていたので、現在はディレクターを肩書きとしています）

 

上記のように、セールスプロモーションは多岐にわたる部門にかかわる業務であるため、時にはマーケティング部門と専門的な話をしたり、広報部門と細かい取材調整をしたりと、各部門とやりとりする幅広い知見が必要となります。

この辺りについては、のちほど改めて説明します。

セールスプロモーションの具体的な仕事内容は？

そんなセールスプロモーションという仕事ですが、具体的にどんなことをするかというと、

1. どうしたら売れるかを考える
2. 考えたものを企画・提案する
3. 実際に作って、展開する

というのが、ざっくりとしたミッションです。

実際には展開したあとの効果測定や分析なども入ってきますが、どちらかというとマーケティング領域に入るのでいったんここまで。

 

簡単に書きましたが、要するに売上個数・実績の目標を達成するために、やれることをすべて考え、検討し、実際に作って、試して、良くてもダメでも検証して、次の施策に活かす、を延々とやるのがセールスプロモーションという職種です。

多いのが、いわゆる「SPツール」と称される、チラシ・カタログ・POP・パンフレット・DMなどの紙モノや、ランディングページ（LP）・特設サイト・メルマガなどのWEB系の施策、あとは割引やキャッシュバックなどの期間限定のキャンペーンなどがあります。

特徴としては、中・長期的な売上ではなく、短期的に売上をアップさせる施策であることが挙げられます。なので、前々から決まっていたマーケティング的な施策とは別に、今、この時期に打てる手段として、制作したり展開するのがセールスプロモーション施策です。

 

また、上記の「売れる」には「知ってもらう（認知される）」も含まれ、広告展開やメディア露出、イベント出展での集客やノベルティなどのグッズ制作など、ブランディング施策に近いこともやったりします。

買ってもらうために、知ってもらうために、どう見せるのか、どう伝えるのか、何で伝えるのが効果的なのか、それをどれくらいの期間・予算で実行するかが、セールスプロモーションの大きな役割なのです。

セールスプロモーションにおけるターゲットとは？

セールスプロモーションにとって、どんな人がターゲットになるのでしょうか？

答えは「すべての人」と言えます。なんやそれ、カッコいいw

 

すべて、というとまたざっくりするので、大まかに3つに分けると、

• 一般消費者（コンシューマー）
• 企業などの法人や団体組織
• 販売代理店（ディストリビューター）

が、セールスプロモーションにおける主なターゲットです。

それぞれのターゲットについて、セールスプロモーションとしての役割を解説します。

一般消費者（コンシューマー）

まずは普通の消費者。僕たちが普段買い物したり、サービスを利用したりする、その決め手となる動線をつくるのが、セールスプロモーションの役割です。

店頭でもオンラインでも、広告や口コミなどでその商品やサービスを知ってから、詳しく知り、欲しくなり、実際に購入するまでに目にする耳にするすべての施策を、一部または全部手掛けています。

もちろん実際に売るのは営業さんであり店員さんなのですが、それを助ける「営業支援」の意味合いもありますね。説明しやすい資料を用意する、提案しやすい割引を用意する、興味をひくキャンペーンを用意する、みたいな。

 

また、僕が経験したような広告代理店や広告制作会社では、これら一般消費者に向けてどうアプローチしていくかを、メーカー側とタッグを組んで戦略を立てていきます。まぁほとんどの場合、大手の代理店から制作の仕事だけ下請けされるというパターンだったりしますが。

企業などの法人や団体組織

商品やサービスを買うのは僕たち一般消費者だけではありません。企業や団体も、設備投資をしたり、社内イベントを催したりします。

そういう会社・団体は、一般消費者のように店頭やECサイトで買ってあとから領収書で清算したり、後述するディストリビューターから商品を仕入れたりして購入するので、それらの窓口となる担当者も、セールスプロモーションにおけるターゲットの一人になります。

 

会社・団体組織については、値段や品質もそうですが、購入後のサポートや故障時の対応など、アフターサービスを重要視する傾向もあります。単純に「売っておしまい」というだけではないのが、大きな特徴といえるでしょう。

販売代理店（ディストリビューター）

あまり聞きなれない言葉かもしれませんが、セールスプロモーションで重要なターゲットの一つが、ディストリビューターと呼ばれる方々です。

店頭やオンラインショップで普通に買い物するのが一般消費者であるのに対して、ディストリビューターはそういった「お店に商品を売る人や会社」のことを指します。

 

流通業者、卸業者なんかもディストリビューターです。また、「〇〇商社」や「〇〇物産」といった会社も、広義でのディストリビューターといえますね。

分かりやすい例でいうと家電量販店やドラッグストアなどの実店舗や、Amazonや楽天といったECプラットフォームなど、「幅広いメーカーの商材を扱うお店や会社に商品を卸す」のがディストリビューターなのです。

中には、「あるメーカーの商品を卸すには、この販売代理店（ディストリビューター）を通さないと取り扱えない」などの契約もあり、必然的に2次代理店、3次代理店と階層が増えていくのも特徴です。

 

一般消費者に直接売るのとは異なり、どうやったらディストリビューターにより多くの商品を取り扱ってもらえるかが、ここでのセールスプロモーションの役割となります。

なので、単純に目を引く施策をするだけでなく、仕入れ値を下げたり、競合他社に対しての調整を行ったりと、消費者に見えない部分のかけひき施策の応酬になったりします。

 

上記のように、さまざまなターゲットの条件・環境にあわせて適切な販促施策を企画・提案し、実行していくのが、セールスプロモーションの役目であり、醍醐味といえます。

セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションの施策には、多種多様なものがあります。

その都度、実施までの期間や予算によって、選べる手段もさまざまです。

ここではセールスプロモーションにはどのような施策があるかを列挙していきます。僕が思いつく限りのものなので、すべてではないと思いますが、参考にしてみてください。

※分類はこちらを参考にしました⇒「SP（セールスプロモーション）」の意味とは？ 押さえておくべき基本的なマーケティング用語の意味

店頭プロモーション

文字通り、実際のお店にて商品・サービスをどのように売り出すかについての施策です。店頭で目にするPOPやカタログ、店頭値引きなどの予算確保、サイネージコンテンツなど、消費者の目に留まり、販売を支援する施策を展開します。

キャンペーンプロモーション

先ほどの店頭プロモーションにもあった「キャンペーン」は、大手メーカーだと別予算を組んでいたりするので、期間限定的にキャンペーンを行うのもセールスプロモーションでよく見られる手段です。

一口にキャンペーンと言えども、店頭値引き率のアップ、キャッシュバック、ポイント還元、抽選でのプレゼント、ノベルティ配布、おまけ付与、来店特典、ECサイト購入特典などさまざま。

さらに、ディストリビューターに対しては、俗に「コンテスト」と呼ばれる売上による報奨金の設定や、仕入れによる利益率の調整、リベートやキックバックといった割戻など、消費者の目に見えない助成も含まれたりします。

デジタルプロモーション

インターネット上で展開するプロモーション全般のことですね。バナーやリスティングによる広告展開、特設のランディングページ（LP）によるリーチやホームページのリニューアル、SNSやメールマガジンでの配信によって、ECサイトでの購入や、資料請求等を目標とします。

WEB施策のメリットとして、「ターゲットの絞り込みが可能」で、「効果測定・検証・改善のしやすい」というのが挙げられます。通常はWEBマーケティングの一環として運用される施策ですが、新商品発売のタイミングで単発で行われることもあります。

イベントプロモーション

東京ビッグサイトなど大きな会場で同業界を集めて行われる、いわゆる「展示会」への出展や、逆に自社の主催イベントに協賛金を募って出展してもらうなど、イベント全般にかかわるプロモーション施策。リアルイベント、とでも言いましょうか。

どのような展示にするのかはもちろん、出展にあたってのブースデザイン・設営、運営スケジュールの策定から、ブースで紹介する商品の選定、集客目標の詳細な設定、人員配置の計画など、イベント運営ならではの細かい管理も含めて雑多な業務が多くなるのが特徴です。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトプロモーションとも言われますが、通常は販売代理店や流通業者を通して販売される商品やサービスを、メーカーが直接消費者に届けることをいいます。一度商品を購入した人に会員登録などをしてもらい、お得な情報やキャンペーンなどをDM（ダイレクトメール）やメールマガジンで配信して、再度購入してもらうことを目指します。

ファンになってもらい、リピーターを増やすことが最終目標のため、距離感を意識した施策が重要だったり、オフラインでのイベント開催で接点をつくるなど、これまでに紹介した各プロモーションとは毛色の異なる施策になります。

PR（Public Relations）

直訳すると「大衆との関係づくり」ですが、社会全体や消費者に支持してもらえるように発信していくこと、が主題の活動です。ただし、広い意味では、商品広告や広報活動も私は含まれていると考えています。広告はなにもテレビCMだけでなく、広報もメディア出演だけではありません。

セールスプロモーションにおいては、商品単独の広告や、商品の使い方を解説する動画広告なども取り扱いますし、商品の開発担当者へのインタビューや消費者のレビュー記事なども広報の一環として展開されます。幅広いメディア展開の提案ができると、セールスプロモーションとしても一人前といえるでしょう。

 

以上、セールスプロモーションの分類に沿って簡単に触れてみましたが、実際には他にも、商談の際の提案資料をつくったり、複数企業でのコラボ企画を取りまとめたりなど、細かい手法の話になると本当に数えきれないほどあるので、また別の機会にまとめてみたいと思います。

セールスプロモーションで大切な3つのポイント

セールスプロモーションを主軸に活動してきて、最低限抑えておきたいポイントもいくつかあります。ここでは3つに絞ってお伝えします。

ジェネラリストを目指す

最初の「セールスプロモーションとは？」でも触れたように、セールスプロモーションはさまざまな部門の一部として動かされる業務であることが多いため、各部門との共通理解があることが前提となります。

宣伝・マーケ部門であればマーケティングの用語や知識、広報・PR部門であれば取材時の段取りや事前準備、デザイン部門には明確なディレクション指示を、といった具合に、彼らが考えていたり必要と思うことを過不足なく提供しなければいけません。

 

そこまで専門性を高める必要はありませんが（もし高めるなら、いずれかの部門に特化したものを）、ある程度幅広く知識を蓄え、ジェネラリストとしてどの部門とも対等に渡り合える準備をしておきましょう。

僕も、彼らがどのような思考で動いているのか、以下のような書籍で基礎知識を取り入れました。少し古いものもありますが、参考にしてみてください。

施策のアイディアを豊富に持っておく

セールスプロモーションは数多くの手法があるので、専門の担当者でもどれを選ぶのが最適解なのか分からないことも往々にしてあります。

また、予算に応じて、できることの幅も数も変わってきますので、「これくらいの予算感であれば、これくらいの施策が打てる」というのが瞬時に理解できないといけません。

どんなセールスプロモーションの種類があり、どれくらいの金額で実行できるか、引き出しを多く持つことで、納得してもらえる施策を提案できるようになります。日頃からどのような手法があるのか、情報収集は欠かせません。

予算・納期をきっちり守る

納期はもちろんのことながら、ここでは“予算を守る”のほうが重要だと感じます。

セールスプロモーションは「短期間で成果をあげる」のを第一目的としているため、その単発施策にはそこまで多くの予算を割かれていないことが多いです。（数十万～多くても数百万ほどが僕の肌感です）

「いかに限られた予算内で効果を出すか」が、セールスプロモーション担当者の腕の見せ所だったりするので、予算の範囲で無駄のない施策を打てるよう、トライアンドエラーを繰り返しながら精進しましょう。

 

あとは基本ですが、色々な担当者と調整を行うコミュニケーション能力や進行管理能力も問われます。きっちりと雑務をこなしたうえで、上記3点ができるようになると、セールスプロモーションの担当として、一人前と言えるのではないでしょうか。

まとめ

かなりの長文記事になってしまいましたが、セールスプロモーションの概要が伝わったでしょうか。

正直、まだまだ書き切れていない部分もありますが、随時更新しながら精度を高めていきたいと思いますので、ご意見などあればぜひご指摘ください。

商品を売る、サービスを提供するうえで、さまざまな施策を提案・実行するセールスプロモーションの考え方は、いろいろな部門や分野で役に立つ発想になると思います。

読んでいただいた方の、日々の業務の一助になれば幸いです。

ではでは。

 

 

Dスケ